「商品って何ですか？」
あなたはこの質問にサクッと
答えられるでしょうか？
この章では
知ってるようでイマイチわからない、
「商品とは何か？」
という内容について学びます。
ハイエンド商品作成にあたっての、
前提知識を一気に理解してもらいます。
「ノウハウじゃないのか。じゃああとで…」
などと開始10秒で飛ばす気満々のあなた….
「商品の定義が分からない人が、
いい商品を作って高く売りさばけると、
本気でお考えですか？」
…と問わせていただきます。
テニスのスマッシュが打ちたければ、テニスの王子様を読みましょう
まずはテニスを知りましょう。
商品の定義をどこよりも、
誰よりも構造に分解し、
解像度高くお伝えしていきます。
あなたがこの章を読み終えたころには、
「商品」とはいったいなんだ？？
というのが完全に理解できているでしょう。
商品＝コンテンツではない
商品＝コンテンツって思ってる方が
めちゃ多いんですが、
僕の定義は明確に異なります。
商品の定義は
お客の課題を解決し、
理想まで移動させるもの
であり、
商品＝コンセプト＋コンテンツです
- 商品＝お客の課題を解決し、理想まで移動させるもの
- 商品＝コンセプト＋コンテンツ
- コンセプト＝商品がもつ価値の言語化
- コンテンツ＝受け手の課題解決に最適化されて切り出された、情報のまとまり
そして商品に対して
コンセプトは１つで、
コンテンツは１つ以上です。
図にするとこんな感じ。
だからなんやねん！と感じる方も
いると思いますが、
上図で説明した構造こそが、
僕たちの商品がやたら高くても売れる、
最大の理由です。
例えば僕が商品にしているのは、
Twitterを用いたSNSマーケティング
だと言えるでしょう。
ですがSNSマーケの本であれば、
Amazonで1,000円で買えます。
youtubeでいくらでも凄腕マーケターが
無料で動画を公開しています。
それでも僕らの商品が10,000円はおろか、
200,000円ですら売れるのか。
それは、お客の課題解決にピンポイントに
貢献できるように設計されているからです。
だから高くても売れるんです。
お金を払ってでも解決したい
強い課題があるからです。
ライザップがクソ高いのに売れるのは、
ピー万円払ってでもすっきりとスリムな
イケイケボディ(死語)が欲しいからです。
本やそこらのジムじゃ
満足できないんですよ。
逆に言えば、
お客の課題解決にピンポイントに貢献できる
ように商品を作り、お客にその価値を
伝えない限り高くは売れません。
- 商品＝お客の課題を解決し、理想まで移動させるもの
- 商品＝コンセプト＋コンテンツ
- コンセプト＝商品がもつ価値の言語化
- コンテンツ＝受け手の課題解決に最適化されて切り出された、情報のまとまり
機能的価値…情緒的価値…それ意味ある？
さきほどから「価値」という
ワードが頻出してます。
価値があるから
商品は売れるんですね。
知ってる人も多いかもしれませんが、
価値と言えばこの２つですね。
- 機能的価値
- 情緒的価値
結論から言います。
忘れてください。
「は？」という感想だと思いますが、
続きを見ていきましょう。
意味をなしていない機能＆情緒的価値
SNSマーケティングでは常識のように
機能＆情緒で価値が表現されます。
が、情報販売における商品価値を考える際、
大して意味をなしていないと思います。
あなたがもし商品を作ったことがあれば
ぜひ思い出してください。
商品を作ってて、どこにどう機能的価値と情緒的価値を盛り込んでますか？
なにも意識してないんじゃないですか？
価値を機能と情緒で価値を分ける理論は、
情報販売における商品価値を表すのに不適です。
SNSの発信やセールス時には
有効なんですが…
商品価値は4つに分けて考えてください
商品の価値は、以下の4つで整理するとわかりやすいです。
- 基本価値＝サービスが成り立つための価値
- 便宜価値＝必須ではないが、あると便利な価値
- 感覚価値＝五感に訴え感情を動かす価値
- 観念価値＝ストーリー・文脈による価値
事例で説明します。
iPhoneがわかりやすいので事例に使うと、
- 基本価値＝通話＆ネットができる
- 便宜価値＝カメラがある、デザリングできる
- 感覚価値＝かっこいいミニマルなデザイン
- 観念価値＝iPhoneの方が”なんかいい”
こんな感じです。
コンテンツビジネスにも落とします。
例えばTwitterでマネタイズしましょうみたいなコンテンツだった場合、
- 基本価値＝Twitterマネタイズのやり方がわかる
- 便宜価値＝説明がわかりやすい、質問できる
- 感覚価値＝会員サイトがスタイリッシュ、声がかっこいい
- 観念価値＝ビジネスを始めたきっかけが同じで共感できる
こうなりますね。
価値を四つに分ければ、
商品価値を非常にクリアに説明できます。
実績が低い＝安売りは怠慢である
商品を高価値にして高く売りたいなら、
4つの価値をより高く満たさないとダメです。
ではどうすれば高単価高付加価値で売れるかというと
続きは本編で…